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销售年度总结应该怎么做？ 2011-01-24

 

销售年度总结应该怎么做？
 
     最近在我咨询的企业帮助他们做销售年度总结，发现很多企业在这方面都存在很大的问题，年度总结及新的年度计划是企业一年中最重要的事，但真正能做好并能落实到实处是要经过训练的，以下从常见问题及解决办法分别阐述。
 
   企业在做年度总结时常见的问题：
 
1、 销售总结工作没有整体的规划。想什么时候做就什么时候做，甚至不做。
 
2、 对销售总结内容应该涵盖那些内容不清晰。往往是说到年度总结，最多的是仅有销售额的数字，其他内容就都没有了，从上到下都是一笔糊涂账。
 
3、 销售年度总结的目的不清晰，总结后对新的年度计划没有支持。
 
4、 年度总结没有主要负责人，总经理不重视，底下人草草了事。
 
5、 准备时间短，不能从各方面对销售做一个好的总结。
 
做销售总结应该注意的问题：
 
1、 销售总结和销售计划应该放在一起做，通常时间安排在12月底，但各企业的销售旺季不同，可根据实际情况进行调整。
 
2、 给出具体的总结及计划格式，让每个人都清晰，总结工作安排之前应该有专人讲解要求及详细的流程。
 
3、 销售总结的内容：
 
① 数字类：销售额、回款额、年度及月度增长比、各区域或各省份的销售额及增长比例、代理商及经销商的销售情况、退货额、新产品上样情况、产品别、客户别等。
② 人员类：销售人员增减情况、人员素质提高情况、年内做的培训、市场满意度情况等。
③ 市场类：SWOT分析、竞争对手分析，产品发展动向。
 
4、 总经理及公司相关高层应全程参与总结及计划会，前期的指导及沟通很重要。
 
5、 年度销售计划要最终分解到月、区域、客户、人员、产品等具体的环节。
 
6、 总结的结论应做为年终奖励的依据。
 
7、 总结时应安排在相对安静的时间，并至少有一至两天的时间来做。
 
8、 总结及计划最后要有完整的文字资料存档。
 
以上是个人在做咨询时的一点总结，愿与各位销售精英分享。
 
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