谭小芳的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

销售管理培训
主讲人：谭小芳13733187876
《销售管理》课程教学大纲
第一部分 大纲说明
1．课程性质与任务
《销售管理》是现代市场营销专业的主要专业课程之一，是在学完营销基础课程以后讲授的一门专业课。本课程既讲授营销管理的基本理论、基本技术方法、又概述营销管理的实务，应用与综合性较强。
2． 授课对象
基层员工或管理人员。
3、与相关课程的衔接
    先修课程为市场营销概论。
4、教学要求
教学过程中,有关基本知识、基本原理按“了解、掌握、重点掌握”三个层次进行。
了解：要求学员对这部分内容知道；
掌握：要求学员对这部分内容能够理解并把握；
重点掌握: 要求学员对这部分内容能够深入理解并熟练把握,同时能准确地应用。
5、教学环节
面授辅导：解决疑难问题的重要途径，是弥补电视大学教学缺少双向交流的有效途径。面授辅导应以教学大纲为指南，通过要点讲解、案例分析、难点辅导等方式，培养学生独立思考、解决问题的能力。辅导教师要认真钻研教学大纲和教材，熟练掌握本课程的基本原理，了解和熟悉远程教育规律，研究成人学生的心理特点，为学生提供优质服务。

第二部分 学时分配
 第一篇  销售规划管理
第1章  销售计划
第2章  销售区域设计
第3章  促销组合设计
第4章  销售促进
第二篇　销售人员管理
第5章  销售人员的选择
第6章  销售人员的培训
第7章  销售人员的激励
第8章  销售人员的考核
第三篇  销售实务管理
第9章 客户开发管理
第10章 商务洽谈管理
第10章 销售终端管理
第11章  第12章 客户信用管理
第12章 第13章 客户服务管理
 第14章 交叉销售管理
第三部分 教学内容和要求
    第一章  销售计划
教学内容：
    1、销售计划的内容 
    2、销售预测
    3、销售配额
    4、销售预算
 教学目的与要求：
    掌握　销售计划地制定步骤
    了解　销售计划体系
第二章  销售区域设计
 教学内容：
    1、划分销售区域
    2、销售组织结构设计
    3、销售区域战略开发
    4、销售区域的时间管理
  教学目的与要求：
    重点掌握　销售区域的时间管理
    掌握　销售组织结构的几种形式
    了解　划分销售区域的若干原则、方法和流程
第三章  促销组合设计
  教学内容：
    1、销售组合概述
    2、广告促销设计
    3、公共宣传策划
4、直复营销设计
  教学目的与要求：
    重点掌握　促销组合的基本方式
    掌握　广告促销开发流程
    了解　促销组合的基本理论
第四章  销售促进
 教学内容：
    1、销售组合概述
    2、销售促进决策
    3、销售促进策略
  教学目的与要求：
    重点掌握　销售促进的功能特征
    掌握　销售促进的基本战略
    了解　销售促进决策流程
第五章  销售人员的选择
 教学内容：
    1、销售人员战略规划
    2、销售人员的招聘
    3、销售人员的遴选
 教学目的与要求：
    重点掌握　销售人员甄选的程序
    掌握　销售人员招聘的程序
    了解　人员推销决策
第六章  销售人员的培训
 教学内容：
    1、销售人员培训计划
    2、销售环境分析
    3、顾客分析
    4、销售活动分析
    5、成功销售人员的特质
 教学目的与要求：
重点掌握　分析销售机会和销售风险
    掌握　销售人员培训需求的分析
    了解　销售方格与顾客方格
第七章  销售人员的激励
 教学内容：
    1、激励理论
    2、销售竞赛激励
    3、不同类型销售人员的激励
教学目的与要求：
重点掌握　选择工具激励销售人员
    掌握　马斯洛需求理论和双因素理论
    了解　激励的含义及其重要性
第八章  销售人员的考核
 教学内容：
    1、销售人员的绩效考核
    2、销售人员的薪酬制度
 教学目的与要求：
重点掌握　建立绩效标准的方法及常用指标
    掌握　应用有关方法进行销售人员的绩效考核
    了解　制定销售人员绩效考核的流程
第九章  客户开发管理
  教学内容：
    1、客户开发管理概述
    2、分析与筛选客户
    3、开发新客户
    4、处理客户异议
  教学目的与要求：
    重点掌握　客户开发的步骤和方法
    掌握　分析、选择和开发客户
    了解　客户分析与筛选的流程
第十章  商务洽谈管理
  教学内容：
    1、开局阶段
    2、报价阶段
    3、磋商阶段
4、成交阶段
  教学目的与要求：
    掌握　开局、报价、磋商和成交阶段的策略
    了解　商务洽谈过程
第十一章 销售终端管理
教学内容：
    1、货品管理
    2、终端管理
    3、蹿货管理
   教学目的与要求：
    重点掌握　订单的报价方式、终端管理方法
    掌握　蹿货的成因与对策
    了解　发货与退货的基本内容
第十二章 客户信用管理
  教学内容：
    1、信用管理概述
    2、制定信用政策
    3、客户资信管理
    4、应收账款管理
  教学目的与要求：
    重点掌握　赊销、信用的概念及信用标准、信用条件等
    掌握　企业收账方法和对应收账款的评价与控制
    了解　客户资信调查的内容、方式并对其进行分析
第十三章 客户服务管理
  教学内容：
    1、客户服务概述
    2、客户服务的内容
    3、服务质量评价与监控
    4、服务理念与提高服务质量
    5、客户投诉管理
  教学目的与要求：
    重点掌握　客户服务的主要内容
    掌握　客户投诉的内容，处理的原则、流程和方法
    了解　客户服务的概念、种类
第十四章 交叉销售管理
教学内容：
    1、交叉销售概述
    2、客户分类发展战略
    3、交叉销售载体
    4、交叉销售策略
    5、交叉销售的发展动向
  教学目的与要求：
    重点掌握　交叉销售的基本策略
    掌握　交叉销售的本质
    了解　产品的重构作为交叉销售载体的作用

说明：本培训大纲是培训老师根据贵公司的基本需求制定的简单培训大纲，正式培训后会有详细的课件，具体的培训内容需要进一步沟通交流，以达到培训的最大效果。
主讲人：谭小芳13733187876  13938256450
专业经历：
工商管理硕士
亚太地区十大金牌讲师
北京营销学会高级讲师
河南大学EMBA高管班特邀培训师
实战营销策划专家、品牌传播策划专家
国家高级礼仪培训师
多家大学特邀讲师
全球品牌网、销售与市场专栏作者、路透Insight专家团成员
培训专家授课风格：
谭小芳老师始终站在企业经营、管理、顾问、培训业务的第一线，在专业咨询背景之下为企业提供资深讲师的顾问式培训服务，使得她对于不同企业的培训需求有着独特的理解。她认为衡量一次培训效果的标准不完全是学员的知识摄入量，更重要的是改变思想方法与提升思维技巧，也就是能否有效的提升其工作或管理能力。
培训专家观点：
定制化而非标准化：每个企业的行业背景和员工状况大不相同，只有根据企业自身的实际情况定制课程内容，才会有良好的培训效果，因此课前的需求了解至关重要。
顾问式而非简单化：培训的任务不是单纯的传授知识，而是提供解决方案，没有学员的主动参与，就不会有好的解决方案。于是，课程的结构设计和授课方式往往更为重要。谭小芳认为对于一名职业培训师来说，重要的是在于提供管理解决方案和业务解决方案。
复合式而非单一化：在讲授培训课程的时候，应当让听众联想到实际应用的目的。
培训学员感言：
课程形式新颖，培训很有激情很有感染力!
讲师见解独到，案例丰富，涉及面广，收获颇丰！
讲解详细周到，思维缜密，重点突出，案例生动！
感受很深，谭小芳老师授课深入浅出，生动幽默，学到了很多，谢谢！
课程活跃，总结及时，对工作有很大帮助！
能够在轻松的气氛中接受很多的知识，感谢谭老师！
主要著名客户(摘录)
服装业：
鄂尔多斯、丽娅达、李宁、铜牛、三枪、宜而爽、恒源祥、中国服装网、波司登……
电动车：
小灵童、快虎、中国电动车网、新日、爱玛、绿源、捷安特、雅迪...
家具卖场:
紫荆山百货大楼、大商新玛特、东方国际家居公司、深圳好百年、联邦家居、洛阳欧亚达家居建材……
医疗行业：
药房网、百姓苑医药超市、香港玛丽医院、河南省人民医院、张仲景大药房、空军总医院、广东省人民医院、北京博野医院、仟禧堂医药、健康人大药房、重庆妇幼保健医院、武汉阳逻中心医院、山东潍坊中心医院...
通信行业：
中国移动、中国联通、中国电信、中国网通...
IT 行业：
三星电器、北大方正、浪潮集团、实达电脑、联想电脑...
制造业：
宇通客车、九阳豆浆机、扬州宝亿制鞋、中海石油、沧龙钢构、...
旅游行业：
河南旅游局、山东蓬达集团、携程旅游网、中州快捷、大河锦江、蓬达酒店...
建筑地产行业：
海外工程公司、中建七局、中建三局、河南建业...
金融业：
工商银行、农业银行、建设银行、邮政储蓄、民生银行、浙商银行...
其他行业：
中国人寿、平安财险、横店集团、新华书店、泸州老窖、新郑卷烟、中孚实业、首阳山电厂、龙源物业、索克物业...