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       金克拉是美国著名的厨具销售大师，他向一位公认的守财奴推销厨具的故事家喻户晓，下面我们来看他推销时的一段对话：

       守财奴：我是不可能花400美元购买一套厨具的，我可负担不起。还过你可以进来坐坐，我很欢迎。

       金克拉：谢谢，我不认为您真的不买我的厨具。

       守财奴：哦，先生，我已经说过了，我可以和你聊天，但绝对不购买你的厨具。

       金克拉：我发现我们有很多的共同点。（开始和对方攀谈）

       守财奴：哦？是吗？说来听听。

       金克拉：你的邻居告诉我，您在这里是出了名的保守。其实，我跟您一样，做事谨慎。长可不同意他们说的“保守”的观点。如果我没有记错，您结婚已经23年了。

       守财奴：你说得没错，事实上已经快24年了。

       金克拉：再问您一个问题，您还记得您说用我们的厨具煮饭，每天可以节省1美元的事吗？那可是您上个礼拜去我们店里说过的话。

       守财奴：对，至少可以节省1美元。

       金克拉：按照这样的道理，如果您没有使用它，是不是就相当于每天浪费1美元呢？

       守财奴：我想你说的没错。

       金克拉：好！也就是说如果您的太太一天不使用这套厨具，就相当于从您的口袋里取出1美元，把它撕成碎片，然后丢掉，不是吗？（金克拉将1美元撕成碎片丢到了地上，然后继续问道。）先生，我撕掉这一美元时你有什么感觉？

       守财奴：我想你疯了。

       金克拉：我要是撕掉20美元呢您有什么感觉？

       守财奴：感觉很痛苦。

       金克拉：您说您结婚已经快要24年了，就算是20年，如果您每天浪费1美元，20年下来，您会损失多少，您想过吗？您的损失一定是购买这套厨具价格的十几倍，因此，我不同意他们说您保守，我觉得您很大方。

       守财奴：这真是糟透了。这么说来，我很愿意购买你们的厨具，因为不但能节省很多钱，还能让我太太不做很多工作，为了家人，我不想再顽固了。

       销售人员在实战中，用肯定的语言消除客户的抗拒心理。当客户说“没有钱”或者“负担不起”时，要认同客户的观点，这样客户会觉得销售人员通情达理、善解人意，从而消除抗拒心理和防备心理。之后，巧妙地寻找反驳的切入点，可以利用“这是为您赚钱的好机会”、“正是因为没有钱，所以才要投资，因为有投资，才能有收获”等说法应对客户的异议。